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Una asociación clave para ganar posiciones en el mercado interno

Dos empresas líderes en la comercialización de frutas unieron sus marcas para vender en el mercado interno y Brasil. Este tipo de estrategias permite adicionar valor sobre el producto ofertado.

El mercado local históricamente ha sido muy importante para la producción de manzanas del Valle de Río Negro y Neuquén. Y cada temporada que pasa, gana en interés. Durante la temporada pasada, cerca del 80% de la comercialización en fresco de esta especie se orientó hacia ese destino. El 20% restante, fue para la exportación.

Independientemente del paso del tiempo, los volúmenes de venta se mantienen relativamente estables, con algunas variaciones marginales. Las crudas y frías estadísticas reflejan que hoy estamos vendiendo el mismo volumen de manzanas al mercado interno que hace medio siglo.

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Pero pese a ello, y producto principalmente de las limitantes que tienen las economías regionales para poder exportar, este destino continúa siendo clave para la actividad.

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Claramente el mercado hoy no es el mismo que el de hace 50 años. Existen múltiples factores que muestran, por un lado, cómo se ha modificado el comportamiento del consumidor de frutas argentino en todo este tiempo, y, por el otro, cómo ha reaccionado la oferta frente a este contexto.

El promedio de 250.000 toneladas de manzana que actualmente se coloca en el mercado interno, es muy difícil de comercializar. Muchas veces una oferta altamente atomizada y elevada proporción de baja calidad en el producto, no ayudan a encontrar rentabilidad en un mercado que hoy paga buenos precios sólo por la calidad. Informes del sector privado dan cuenta de que este segmento de fruta mencionado, difícilmente supere el umbral del 15% del total de la manzana colocada todos los años en las góndolas locales.

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¿Cómo lograr superar los niveles de venta y aumentar la rentabilidad? Sin lugar a dudas, incrementar la participación de la fruta de calidad, es uno de los objetivos que se debería poner la actividad del Valle para el corto plazo. Otro, profundizar la comunicación hacia el consumidor para consolidar el producto en el mercado (un paso importante es la campaña publicitaria que está haciendo la actividad). Y por último, se puede mencionar la necesidad de llegar con productos diferenciados a la góndola.

Nueva estrategia

Muchas veces las decisiones que se toman al momento de comprar, no son enteramente del consumidor. Hay distintas herramientas que impulsan las empresas las que se utilizan para influenciar en la decisión de compra. La presentación de un producto, su marca, la ubicación en góndola y el precio final son solo algunas variables que actúan en el inconsciente del consumidor y tienen influencian en su iniciativa de compra.

En este punto es importante mencionar el cobranding sellado entre las empresas Star Fruit, que ostenta la protección de variedad comercializada con la marca Pink Lady, y Moño Azul, una de las firmas más importante en producción y comercialización de frutas de la Argentina.

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La pasada temporada, Moño Azul salió al mercado con esta nueva caja y obtuvo buenos resultados. Este año, Star Fruits acordó sumar la su marca Pink Lady a la caja.

La pasada temporada, Moño Azul salió al mercado con esta nueva caja y obtuvo buenos resultados. Este año, Star Fruits acordó sumar la su marca Pink Lady a la caja.

Esta nueva asociación permitirá vender manzanas conjugando dos marcas líderes en el mercado: Pink Lady Moño Azul. “Es el primer cobranding de este tipo y es una experiencia inédita que nos permite vender esta variedad de manzana no solo en el mercado interno argentino, sino también en la región como es el caso de Brasil”, confió uno de los directivos de la firma argentina al ser consultado por el tema.

Vale la pena señalar que cobranding es un término utilizado para definir a una alianza estratégica y temporal entre dos o más empresas con el fin de aumentar su rentabilidad y mejorar su posicionamiento gracias a la potencia y valor de marca.

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La nueva caja para esta temporada. Con las dos marcas se buscará potenciar las ventas de esta selecta variedad de manzana.

La nueva caja para esta temporada. Con las dos marcas se buscará potenciar las ventas de esta selecta variedad de manzana.

En la actualidad, en los Valle de Río Negro y Neuquén se producen alrededor de 27.000 toneladas de manzanas de la variedad Cripps Pin (Pink Lady, en su versión comercial) y solo poco más de 2.800 toneladas se orientan al mercado interno. Las expectativas sobre esta nueva alianza, son muy positivas ya que permiten generar una demanda potencial en el mercado para este tipo de producto con la sinergia de dos marcas muy potentes como es el caso de Pink Lady y Moño Azul.

Distintos estudios destacan que más del 70% de las decisiones de compra de frutas se realizan en el punto de venta, por lo que es previsible que el consumidor tenga una buena respuesta ante la oferta de está selecta variedad de manzana, con sus dos potentes marcas, colocada en sectores clave de las góndolas.

Sería interesante que, está nueva estrategia comercial inédita para el Valle de Río Negro y Neuquén, pueda reproducirse de distintas formas para tratar de buscar sumar valor sobre la oferta de manzana que se orienta al mercado interno.

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