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“Siempre la variable de ajuste es el productor”

El consultor frutícola Miguel Giacinti opinó que el futuro de la producción en la región radica en el cambio de modelo de gestión y manejo de la información por parte de dirigentes y empresas.

Cipolletti.- El 2011 fue un año en el que la rentabilidad frutícola no cumplió con los objetivos imaginados y, en medio de conflictos salariales y financieros, el 2012 parece tener un horizonte similar. Miguel Giacinti, un consultor especializado en el mercado frutícola, en diálogo con LU5 trazó un pormenorizado panorama de la realidad del sector. Consideró que los problemas por los que transita la producción nacional tienen anclaje en la falta de adecuación a los mercados cambiantes, a la mala planificación de los cultivos y a la falta de apertura de nuevos mercados y el tipo de cambio fijo. En este contexto “siempre la variable de ajuste es el productor, sin importar si es independiente o integrado” dijo Giacinti, y agregó que “mas allá que no se conozcan números exactos, la crisis pega más al productor independiente porque tiene menos información, pero en general afecta a toda la cadena”.

Para revertir este panorama el consultor apunta a la integración de productores independientes “porque es la manera de generar nuevos mercados y maneja mejor información”, aunque advierte que un cambio de sistema de comercialización a través de la integración requiere una gestión planificada y ordenada para que tenga éxito. “El mundo que viene en la fruticultura tiene que ver con precisión y con inteligencia comercial. Ya no se habla tanto de una variedad. En general lo que viene es inteligencia comercial”, dijo y aseguró que “hay un cambio de paradigma muy grande en el negocio frutícola”.

En ese sentido Giacinti explicó que “hace 20 años atrás se hablada de una variedad nueva y tenia mercado; y lo que pasa hoy es que tenemos que saber que variedad tiene que tener cada mercado: Por ejemplo Dánjou para mercados del Pacífico. Hoy si tenemos que pelear costos tenemos que enfrentar al mundo con inteligencia: momentos de venta, calibres, color, etc. No vamos por productos baratos sino por saber quien compra, como lo compra y como se vende”.

El consultor agregó que pocas empresas desarrollan nuevos mercados y citó por caso a Kleppe con destinos en oriente lejano y a PAI en Rusia. En relación a ésta, Giacinti le asignó un trabajo de vanguardia nivel internacional porque “es la única empresa que realmente está desarrollando un nuevo mercado como Rusia, el resto espera que vengan los barcos para colocar su fruta”. La diferencia es la instalación de la empresa en el lugar y trabajar en el desarrollo del mercado. “Es importante que los gobiernos, los dirigentes políticos y los dirigentes sectoriales entiendan que la salida no es manteniendo a un productor independiente peleando contrato con precio fijo, sino integrarlo a un proceso comercial con un modelo de gestión fuerte”, recomendó y ejemplificó con la saturación que hay en el valle de pera Williams.

“El valle se reconvirtió a Williams y resulta que hay una sobresaturación del mercado y no se puede colocar”, lo que adjudico a “falta de información y adecuación a nuevas realidades”. Ausencia de políticas en sector, descoordinación y falta de información son algunos de los problemas que Giacinti reiteró a lo largo de la entrevista y adjudicó a la incapacidad de los actores involucrados de pensar en el crecimiento a largo plazo. “Al estado no lo veo trabajando en estos temas porque en general los gobierno tratan de patear los temas para adelante o hacia arriba cuando deberían resolverse a nivel local. Pero como no tienen recursos recurren a estamentos superiores que son incapaces de proveer una solución coherente y se cae en medidas cortoplacistas”. “Hoy por hoy, en el caso de las peras se requiere saber que mercado esta comercializando y en función de eso elegir la variedad a plantar. Acá no se tiene en cuenta el techo del mercado al que apuntamos”, dijo y apuntó a dos problemas que inciden en el mercado: uno de logística por desinversión y otro la falta de política de precios.

Además de la integración de productores independientes y el desarrollo de un plan de marketing y comercialización, Giacinti consideró que el desarrollo de nuevos productos específicos en pequeños volúmenes, como jugos, son una alternativa más para una región en permanente crisis. Aunque reiteró que para ello hay que pensar en largo plazo y en la identificación de líderes que sean respetados y escuchados y que puedan traccionar los cambios que se necesitan.

La Mañana Neuquén

 

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